メーカー営業の仕事内容 (BtoB / BtoC) と転職方法を社員が解説

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メーカー営業の仕事内容

まず、メーカー事業の全体像を理解する必要があります。

企画⇒開発⇒営業⇒受注⇒生産⇒出荷⇒アフターサービス というのがメーカーの事業活動の全体像になります。

営業職がどの部分の仕事を行うかは企業の大小や企業の構造によります。

大きい企業であれば営業職の仕事が細分化される一方、小規模の会社では全てに携わる場合もあります。

しかし、大企業であっても、総合電機メーカーのように多くの事業を有している場合は、一つ一つの事業は中小企業規模になるため、営業が関わる領域が幅広くなります。

多くの方が営業職と聞いてイメージするのは顧客と対面でやり取りする営業活動・受注活動・アフターサービスの部分でしょう。

しかし、営業職には以下のように企画・開発・生産・出荷・アフターサービスといった領域に関わる業務が沢山あります。

応募を検討している企業の営業職が、どの部分の業務を行う部署であるのかをしっかりと確認し、入社後に「こんな仕事だとは思わなかった」ということが無いようにしましょう。

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ノルマ達成のプレッシャーに追われることなく働きたい人もメーカー営業を選ぶ傾向にあります。

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メーカー営業のやりがい

グローバルな舞台で仕事が可能

中国を始めとした新興国に家電・テレビ・自動車等の多数の製品で追いつかれてしまっている現状はありますが、日本の製造業はまだまだ世界で競争力がある製品がいくつもあります。

日本の経済成長は鈍化する中、主要なターゲットは海外市場であるため、グローバルな仕事ができます。

尚、現地に拠点がある一定規模の会社であれば、現地の言葉と日本語の双方を話せる社員を現地で採用していますので、ご自身の外国語力に自信が無くても問題はありません。

クレーマーの遭遇が比較的少ない

家電・自動車・家具といったBtoCの場合でも日々の顧客とのやり取りは量販店などの商社/代理店が行うため、メーカー営業はクレーマーなど異常な顧客に出くわすことが基本的にはありません。

また、法人営業の場合もこのリスクは基本的にはありません。なぜなら相手は個人ではなく、企業になるからです。もちろん気難しい人や変な言い掛かりをいう人はたまにいますが、常軌を逸しているというほどではありません。

商品コンセプトづくりに携わることができる

商社営業との一番の違いはこの点であると言えるでしょう。

まず、一般消費者向けのBtoC製品ですと調査会社のアンケート調査結果といったマスデータを用いたり、競合他社の製品情報をWEBサイトや実物から調査・分析するなどして、マーケティングを行い、企画・開発にフィードバックを行います。

また、法人向けの製品となると顧客ニーズは顧客の事業の機密情報であるケースが多く、第三者の調査会社などには後悔しないのでメーカ側の直接訪問による面談で独自に入手するケースが多いです。

勿論顧客の情報が顧客の競合会社に漏れると問題になるので、第三者への共有は絶対NGの条件のものとで情報を開示頂きます。特に、その顧客企業の独自要望によるカスタム開発を求められる案件の場合はこのケースになります。

筆者はこの業務が大好きでした。特に海外で新規開拓をする際に現地のローカルスタッフと共に顧客をいくつも巡回し、共通するニーズをまとめて製品開発側に提案するという企画段階に携われることは、メーカー営業の醍醐味だと思います。（顧客が面談のアポをすんなり受け入れてくれるかは会社のネームバリューによります）

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メーカー営業の大変な点

　 製品知識の習得に苦労する

携帯・家電・自動車などのB to C商品は自身がユーザーになることができるため知識習得が容易です。一方、生産設備・電子部品・素材などのB to B商材は自身がユーザーではないため製品知識の習得比較的苦労します。

【アドバイス】：製品知識はお客様のニーズ・困りごと聞く過程で学びます。

社内の開発プロセス・製造工程だけではその製品を理解したことにはなりません。

その製品の何が顧客に好まれているのか、どこに改善の余地があるのかといったことを把握して初めてその製品を理解していることになります。

顧客との商談は基本的には商社・代理店が行っている会社であっても顧客と会話する機会は十分にあります。

　年上とのやり取りが中心

メーカーにおける事務系職種の人は自分より10～20歳年上の技術者の人と仕事をすることが大半です。相手の方が社員としても社会人としても知識・経験が豊富であり、対等に議論できずに言いなりになってしまうケースが多々あります。

【アドバイス】
「市場・顧客ニーズを誰よりも知っているのは自分だ」ということを武器にすることです。これはB to C、B to Bに限らず共通です。一部の会社では営業が収益などの事業性を役責とする場合があるので、これも一つの挙げられますが、”営業”である以上はやはり顧客を社内のどの部門よりも知っていることが価値です。顧客ニーズは環境変化と競合動向により日々変化するものであり、最新の実態を一番に把握できるのは技術者ではなく営業です。

飲み会/接待が仕事の一部になる

　設計・製造要因のトラブルが付きまとう

社内調整業務が多い

・顧客からの技術的な問い合わせ対応に関する技術者との調整
・製品納期に関する先方と工場との調整
・見積書作成における社内調整
・度重なる社内会議のアレンジ

等々、顧客と会社の間の懸け橋となる立場として様々な調整があります。社内関係部門が顧客の要望に対応する余力や実力がなく、板挟みになってしまうことが多々あり、これにウンザリして転職をする若手社員は多いです。

【アドバイス】
社内調整で上手くいかないことが続くと「つまらない、意義が無い」とモチベーションを下げてしまう人が大半ですが、逆にうまく社内調整ができるようになればそれはあなたの立派なビジネススキルであるとポジティブな見方をしましょう。

この社内調整は個人技で働く業界以外は殆どの企業で多かれ少なかれ求められる能力であり、もし転職をすることがあれば転職先でも役立ちます。また、社内調整が求められるということは、貴方が社内でリーダシップを取れる立場にあるということです。

社内の関係区を動かして顧客の要望に総合的に対応しているのは自身であるというプライドを持って、堂々としましょう。「この業務は顧客ニーズに対応するため（＝会社の事業を成長させるため）に必要なんです！」という姿勢で取り組み、意義を伝えられれば社内関係者も貴方のリーダシップについて来てくれるはずです。

年功序列の給与体系

メーカーは比較的給与が高く安定している業界であり、多くの高収入企業もあります。

しかし、年功序列の給与体系であり20代・30代の間は成果の給与反映が殆ど無いというで短所があります。

昇格試験も一定の年齢なるまで受けることができず、合格して当たり前という位置づけになるためモチベーションを保つのには苦労します。

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メーカー営業のキャリアパス

ジョブローテーションが前提

日本の終身雇用は崩壊したとは言え、長期的に働いてもらう前提であることには依然変わりありません。

従い、会社は社員に色んな経験をさせて将来事業を牽引する人材になって欲しいと考えています。

そのため、入社時の仕事をし続けるのではなく、一般的には３～６年程でジョブローテーションをすることが多いです。

職種間異動

ジョブローテーションの形には色々ありますが、その一つが職種間異動です。

例えば、「顧客向け営業→商品企画」「ルート営業→新規開拓営業」といった形です。

社員規模が比較的小さい企業では稀に「営業→経理→再び営業」「営業→人事→再び営業」などの営業部門以外の職種に一時異動をさせる企業もあります。入社を検討している企業にどのような職種があるのかをリサーチしておきましょう。

全国転勤

メーカーは全国・海外に拠点を有していることが多く、勤務地変更を伴う異動があります。

「地方→都市部」「都市部→地方」「国内→海外」という移動を繰り返します。

これは、その地域にしか部署が無い職種がある場合や、顧客特性が地域によって異なることが背景にあります。

いずれにせよ、色んな経験をさせてステップアップして貰いたいという会社の意図があります。

転職市場での価値

如何でしたでしょうか。

是非長期的なキャリアを踏まえて自分の最適な企業探しに取り組んで頂ければと思います。

 

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